Wer sich dauerhaft erfolgreich am Markt positionieren will, braucht eine Marke, die im Gedächtnis bleibt und sich von der Konkurrenz abhebt. Das Handelsunternehmen Berner mit Sitz in Künzelsau hat eine Marke geschaffen, die beides tut. Wir zeigen, wie.
Konkurrenz belebt das Geschäft. Diese Redewendung ist fast so alt wie die Menschheit selbst. Und es stimmt: Funktionierender Wettbewerb macht Unternehmen stärker, zwingt sie zur Innovation. Stetig werden Produkte und Abläufe verbessert.
Um am Markt erfolgreich zu sein, ist auch ein starker Name wichtig. Es gilt, eine Marke zu entwickeln, sie zu schärfen, ihr Ecken und Kanten zu verleihen, sich von der Konkurrenz zu unterscheiden – insbesondere dann, wenn der wohl größte Mitbewerber nur rund zehn Kilometer entfernt ist. Genau das hat das Handelsunternehmen Berner mit Sitz in Künzelsau getan. Seit 60 Jahren ist das Unternehmen erfolgreich am Markt. Und in den vergangenen Jahrzehnten hat sich nicht nur die Firma um Gründer Albert Berner weiterentwickelt, auch die Marke selbst hat sich der Zeit angepasst. „Berner ist ein Familienunternehmen durch und durch“, sagt Jochen Kuhn, Geschäftsführer der Albert Berner Deutschland GmbH. Das spüre man nicht nur daran, dass die Familie Berner jeden Tag in der Firma präsent sei, sondern auch daran, dass die Marke für besondere Werte stehe. Werte, die in einer Familie wichtig sind: „Be proud“, heißt es in der Firmenphilosophie etwa – sei stolz darauf, Teil der Berner-Familie zu sein. „Be hungry“ lautet ein anderer Wert – sei hungrig auf neues Wissen, gib dich nicht mit dem Erreichten zufrieden. „Be brave“ – sei mutig, es dürfen auch Fehler gemacht werden. „Be responsible“ – übernimm Verantwortung – für dich, deine Kollegen und die Region. Und besonders wichtig: „Be real“ – sei du selbst, spiele keinem etwas vor.
„Wir haben uns bewusst dafür entschieden, unsere Firmenwerte in Englisch zu verfassen“, schildert Kuhn und ergänzt: „Berner ist ein Handelsunternehmen, das in 25 Ländern Europas tätig ist. Diese Werte sollen nicht nur in Deutschland gelten.“ Wichtig dabei: Die Philosophie auch täglich mit Leben zu füllen. „Bei uns stehen Kunden und Mitarbeiter gleichermaßen im Mittelpunkt“, fasst Kuhn zusammen und erklärt: „Wir bieten unseren Mitarbeitern Entwicklungsperspektiven. Sie können, ja sollen sogar, Verantwortung übernehmen, eigene Entscheidungen treffen.“ Dabei – so der Geschäftsführer – ließe man die Kollegen aber nicht allein, sondern setze etwa auf gezielte Schulungen. „Ein Beispiel: Wir haben mittlerweile alle Außendienstler mit Tablets ausgestattet. Da nicht jeder mit der Technik aufgewachsen ist, wurden unsere Mitarbeiter intensiv geschult, um diese auch bedienen zu können.“ Man wolle Schritt für Schritt Erfolgserlebnisse herbeiführen. Ein anderes Beispiel: der Profi Point in Künzelsau, eine Berner-Verkaufsniederlassung, in der Auszubildende den Betrieb führen. „Hier hat sich gezeigt, dass sich Vertrauen auch auszahlt. Der Profi Point läuft gut und ist sehr profitabel.“
Um dieses Vertrauen an die Mitarbeiter zurückzugeben, hat man sich für einen – für die Branche eher ungewöhnlichen – Schritt entschieden. „Wir haben das Gehaltsmodell im Vertrieb angepasst: zu 80 Prozent Fixgehalt und 20 Prozent Provisionsbasis.“ Damit wolle man der Belegschaft im Außendienst Sicherheit bieten. Diese Einstellung ist nicht nur im Interesse des Mitarbeiters, sondern auch des Kunden. „Bei allem, was wir tun, geht es letztlich darum, unsere Kunden zufriedenzustellen.“ Neben den Werten müsse deshalb natürlich auch die Leistung stimmen. Dabei schrecke man nicht davor zurück, neue Wege zu gehen: „Wir haben auf zentraler Ebene Produktmanagement und Einkauf eng verzahnt, um noch besser auf die Wünsche unserer Kunden reagieren zu können, um noch näher dran zu sein.“ Berner, gibt der Diplom-Betriebswirt einen Ausblick, wird sich künftig noch mehr zum Multikanalvertriebsunternehmen entwickeln. „Die Welt ist kleiner geworden. Wir müssen mit unseren Kunden mitgehen; uns mit ihnen beschäftigen; für sie erreichbar sein, nicht nur dann, wenn der Mitarbeiter vor Ort ist. Es soll eine noch engere Verzahnung von Direktvertrieb und Onlinegeschäft geben.“ Berner ist fit für die Zukunft – ohne dabei seine traditionellen Werte zu vergessen.
Lydia-Kathrin Hilpert
Zur Person
Jochen Kuhn ist seit März 2015 Geschäftsführer der Albert Berner Deutschland GmbH. Der 48-Jährige lebt in fester Partnerschaft und ist Vater eines Kindes.