In der Natur erfüllt jedes Lebewesen seine Funktion in der jeweiligen ökologischen Nische. Auch die Hidden Champions der Region sind auf Nischen spezialisiert. Zwei Faktoren bestimmen ihren Erfolg: ihr „Habitat“ Heilbronn-Franken und ihr Gespür für Kunden und Märkte auf der ganzen Welt.
In der Natur füllen Lebewesen die für sie passende ökologische Nische – das Beziehungsgefüge innerhalb ihres Lebensraums, in dem sie sich an Nahrungsangebote, Konkurrenten und andere Parameter anpassen. In gewissem Sinne ist das in der Wirtschaft nicht anders. Hidden Champions, die in ihrer Nische zu den Marktführern gehören, müssen sich Wettbewerb und veränderten Märkten stellen.
Dabei suchen sie sich die Umgebung, in der sie mit ihren oft hoch spezialisierten Produkten am besten wachsen können – sozusagen ihre „ökologische Nische“. Und die heißt für überproportional viele der heimlichen Marktführer Heilbronn-Franken.
Etliche der 500 Hidden Champions, die das Informationsportal DDW für Baden-Württemberg zählt, entwickeln Innovationen im ländlichen Raum zwischen Neckar und Tauber und koordinieren von dort aus internationale Geschäfte.
Sie sind lokal in der Region verwurzelt, aber ihre Ideen und Produkte finden den Weg vom Firmengelände zu Kunden rund um den Globus. Denn anders als bei vielen Tieren und Pflanzen, die kaum weit entfernte Biotope erobern können, sichert neues Terrain – wie zum Beispiel Märkte im Ausland – marktführenden Spezialisten Wachstum und Überleben.
Die Herausforderungen globaler Kunden begreifen
Doch wie schaffen es Heilbronn-Frankens „Nischenbewohner“, das regional begrenzte Revier Stück für Stück so zu erweitern, dass sie Märkte auf allen Kontinenten bedienen können? Die Antwort: indem sie das Vertrauen der Kunden gewinnen und rechtfertigen.
Einer, dem das gelungen ist, ist Martin Haaf, CEO der i.safe Mobile GmbH. Der führende Anbieter für explosionsgeschützte Mobilkommunikation wurde diesem Jahr erstmals in den Weltmarktführer-Index aufgenommen. Wie dem Unternehmen mit Sitz in Lauda-Königshofen der Sprung gelang?
„Die ehrliche Antwort: Es gab keinen großen Masterplan“, gibt Haaf zu. Sehr wohl aber wichtige Faktoren für den Aufstieg des Unternehmens zum Global Player: „Unsere Nische – explosionsgeschützte Mobilkommunikation – ist von Natur aus global. Öl- und Gasanlagen, Chemie, Petrochemie, Bergbau: Die kennen keine Ländergrenzen“, sagt er.
Ein Selbstläufer war die Skalierung offenbar trotzdem nicht. Haafs Ausführungen klingen nach viel Arbeit an der Vertrauensbasis: „Wir haben nicht einfach exportiert und gehofft, dass es klappt“, sagt er, „globale Kunden wollen Partner, die ihren Markt verstehen.“
Entscheidend sei die Technologie. Wer in einer hochregulierten Nische führen wolle, müsse mit seinen Geräten immer einen Schritt voraus sein und Innovationen vorantreiben. „Und das gelingt nur, wenn man nah am Kunden ist und seine Herausforderungen versteht – oft bevor er sie selbst formuliert hat“, ist der i.safe Mobile-Chef überzeugt.
Internationale Skalierung als Kulturprojekt begreifen
„Internationale Skalierung ist kein Vertriebsprojekt – es ist ein Kulturprojekt“, stellt Haaf klar. Wer glaube, dass man ein deutsches Vertriebskonzept einfach in andere Märkte exportieren könne, werde scheitern. „Man muss verstehen, wie in den jeweiligen Ländern Geschäfte gemacht werden. Wie Entscheidungen fallen, was Vertrauen bedeutet. Das ist in Singapur anders als in Texas.“ Mit anderen Worten: Wer international erfolgreich sein will, muss sensibel auf die Kunden eingehen. Wie das gelingt?
Vier Tipps hat CEO Haaf: „Erstens: Kennen Sie Ihre Nische besser als jeder andere, aber behalten Sie den Gesamtmarkt im Blick: technischen Fortschritt, neue Entwicklungen. Zweitens: Unterschätzen Sie nie das Operative. Wenn ein Kunde in Singapur um 8 Uhr morgens eine dringende Frage hat, braucht er die Antwort nicht erst in drei Tagen.“
Drittens: Auf das eigene Gespür vertrauen. Wer immer abwarte, bis alles sicher sei, komme zu spät. Und viertens: „Vertrauen baut man persönlich auf. Kein Zoom-Call ersetzt den Handschlag vor Ort“, sagt Haaf.
Auf Vertrauen kommt es an
Persönliche Bindung und Verlässlichkeit scheinen in Zeiten von KI wichtiger denn je. Das bestätigt auch Klaus Klugesherz, Geschäftsführer von ME Mobil Elektronik: „Wir haben unsere Kundenbeziehungen stets darauf ausgerichtet, dass Sie länger als jede Ehe halten“, sagt er mit einem Schmunzeln. Das Unternehmen begann 1972 in Langenbrettach als kleines Ingenieurbüro, fast 55 Jahre später entwickeln und produzieren 130 Mitarbeiter elektronische Lenksysteme für eine Vielzahl von Fahrzeugtypen und Branchen auf der ganzen Welt.
Die Geschichte der globalen Skalierung von ME Mobil Elektronik klingt auch bei Klugesherz nach einer gelungenen Anpassung an die wichtigsten Partner in seiner „ökologischen Nische“ – die Kunden: „Unsere Systeme sind in der Anfangszeit eher von Fahrzeugherstellern in räumlicher Nähe verbaut worden.
Hauptsächlich dank Weiterempfehlung zufriedener Kunden, aber auch durch Messeauftritte haben sich unsere Systeme in zahlreichen Applikationen, Branchen und Länder verbreitet.“ Mit individuell an Kundenwünsche angepassten Produkten habe man sich in globalen Nischenmärkten positionieren können.
„Vertrauen schaffen!“ ist dabei auch das Motto von Klugesherz. „International, speziell in Übersee, sind ausgereifte Produkte entscheidend. Länderspezifisches Einfühlungsvermögen und Verbindlichkeit schaffen die persönliche Ebene des Vertrauens, das uns die Ansprechpartner unserer Kunden entgegenbringen.“
Auch im Ausland als Problemlöser auftreten
So sieht es auch Alwin Ehrensperger, CEO der W. Gessmann GmbH mit Sitz in Leingarten im Heilbronner Land und Weltmarktführer für industrielle Joysticks und Schaltpulte unter anderem für Schiffe, Züge und andere Transportmittel. „Der Kunde muss fühlen, dass Sie sein Geschäft fast oder idealerweise genauso gut wie er verstehen, auch wenn es um Innovationen geht“, beschreibt es Ehrensperger. Auch im Ausland sei es wichtig, als Problemlöser auftreten zu können.
„Gute und wettbewerbsfähige Produkte finden in der ganzen Welt Anklang“, ist Ehrensperger überzeugt. Doch die Globalisierung hat in den vergangenen Jahrzehnten vieles verändert: Der Wettbewerbsdruck aus Asien nehme rapide zu, konstatiert Ehrensperger.
In Deutschland kämpften die Firmen mit Bürokratie und Besteuerung. „Dazu kommt in unserer Region das Spitzen-Lohnniveau, geprägt von einer in der Vergangenheit boomenden Automobilindustrie.“
Märkte mitbestimmen – das geht am besten vor Ort
Als Global Player nicht nur im „heimischen Lebensraum“, sondern auch international auf optimale Wachstumsbedingungen zu achten, ist deshalb auch für W. Gessmann die logische Konsequenz: „Wir produzieren in den für uns wichtigen Märkten vor Ort, nur so können wir diese Märkte mitbestimmen. Zusätzlich eröffnet uns das die Möglichkeit, an den lokalen Vorteilen des Marktes zu partizipieren“, sagt Ehrensperger.
Seine Wurzeln pflegt W. Gessmann dennoch gut: „Unsere Verbundenheit zum Länd zeigt sich daran, dass wir 2023/24 42 Millionen Euro in ein neues Werk in Schwaigern investiert haben und seitdem fast zehn Millionen Euro pro Jahr in neue Entwicklungen stecken“, sagt der CEO. Denn nichtsdestotrotz hält er Baden-Württemberg, Heilbronn und Umgebung für ein gedeihliches Hidden-Champions-Habitat, gerade wegen seiner ländlichen Prägung:
„Dort sind seit mehr als 100 Jahren viele Schaffer und kreative Köpfe zu Hause. Von frühester Kindheit an wurde von den Eltern vorgelebt, dass man spätestens um 6 Uhr morgens in den Weinberg oder die Landwirtschaft geht“, das habe die Menschen hartnäckig, ausdauernd und resilient gemacht. Dem stimmt isafe.Mobile-CEO Haaf zu: „Schaffe, schaffe, Häusle baue: Das ist keine Folklore, das ist Mentalität.“
„Man darf nie zu verhaftet sein mit seinem Geschäftsmodell“
Und noch etwas ist nach Ehrenspergers Einschätzung unabdingbar für Unternehmen, die auch in Zukunft erfolgreich wachsen wollen: „Langfristige Denkweise und trotzdem Schnelligkeit im Wandel“, wie er sagt. Was er damit meint, hatte er kürzlich als Speaker beim Zukunftwiesen Summit in der Arena Hohenlohe klar gemacht. Mit dem Bild der ausgestorbenen Dinosaurier beschwor er die unternehmerische Pflicht, die Zukunft zu antizipieren und herauszufinden, was das eigene Geschäftsmodell künftig bedrohen könnte.
„Wir sollten nicht denken, wir sind die Größten und uns kann keiner was“, forderte der Gessmann-CEO in seiner Keynote, „man darf nie zu verhaftet sein mit seinem Geschäftsmodell.“ Zwar wachse das Kerngeschäft nach seinen Worten immer noch jährlich um drei Prozent. In Zukunft werde aber autonomes Fahren zusammen mit KI die Märkte in diesem Bereich unter Druck setzen.
Mit den vorhandenen Kernkompetenten stoße W. Gessmann deshalb in ein Geschäftsfeld vor, das künftige Einbußen mehr als ausgleichen könne: „Die Robotik ist seit fünf Jahren unser neuer Geschäftsbereich“, sagt der W. Gessmann-CEO. „Zusätzlich eignen wir uns Kenntnisse an, die in unserer eigenen Produktion zu Kostensenkungen beitragen. Wir erzeugen also Synergien in allen Geschäftsbereichen.“
Bleibt die Erkenntnis: Die Hidden Champions in Heilbronn-Franken schaffen es, im Umgang mit internationalen Kunden Vertrauen aufzubauen und Verlässlichkeit zu demonstrieren – und gleichzeitig im Herzen mit der Region verwurzelt und Teil des Ökosystems vor Ort zu bleiben.
Natalie Kotowski
Weltmarktführer und Future Champions aus Heilbronn-Franken: Diese zwei neuen Namen haben es in den Index geschafft
Aus „Hidden“ wird Champion: Dieses Ziel verfolgt die Fachkräfte-Initiative HohenlohePlus für die Region
